Опубликовано: май 2020 г.

Чистая прибыль:

Разработка посадочной страницы

Что сделано:

Кейс: привлечение клиентов

Настройка и ведение контекстной рекламы

Анализ трафика и улучшение качества заявок

Результаты:

+73%

Конверсия сайта:

+9,5%

Стоимость клиента:

-46%

Заказчик - молодая компания, которая только начала свой путь на конкурентном рынке автоподбора Москвы.

У них уже имелся созданный лендинг на "Платформе ЛП", сообщество Вконтакте и разработанный фирменный стиль. Основные клиенты приходили через "сарафанное радио".

Задача: получить стабильный поток клиентов по цене,
не превышающей 1000 рублей.

С чего начал:

Поскольку у команды уже имелся лендинг, но не было никакой информации о его качестве - начал с базового трафика через контекстную рекламу в Яндекс Директ и Google Ads.

Через 3 дня тестирования стало понятно, что конверсия у лендинга очень низкая ~ 1,8%. Это абсолютно не позволяло получать клиентов по достойной цене.

Решение довольно простое, создать продающий лендинг, правильно упаковав предложение команды. Также увеличить количество трафика на сайт за счет большего количества ключевых слов: взяли не только горячий, но и теплый трафик.

старый лендинг

Новый лендинг.

Поскольку требовалось не только конвертировать горячий трафик, но и снимать возражения у тех клиентов, которые приходили по теплым и холодным запросам, то общий объем лендинга составил 20 блоков.

Чтобы получить хорошую конверсию провел 2-х часовой разбор со всей командой. Вытянул огромное количество смыслов, на основе которых сформировал прототип.
Решено было создать лендинг на платформе Tilda.
Также стало понятно, что форма заявки в формате QUIZ будет оптимальной для данной ниши.

Мобильная версия:

Тестирование показало, что больше половины пользователей приходит на сайт с мобильных устройств, поэтому к мобильной версии подошел также тщательно.

Борьба за конверсию.

Новый лендинг был запущен и заявок стало заметно больше. В принципе мы уже вышли на стоимость клиента в 1100 рублей. Ребята были крайне довольны. Но меня смущала конверсия, по всем вводным, она должна была быть выше 8%, но крутилась в районе 6,5%. Решил копнуть глубже...

Первым делом, начал анализировать поток трафика на сайт. Сразу стало понятно - проблема в Яндекс Директе.

Не так давно, Яндекс решил, что его нейронные сети довольно сообразительные, и отключил возможность убрать показы по синонимам (ранее "дополнительные релевантные фразы"). Т.е. директ сам подкидывает нужной аудитории рекламу по подходящим запросам. Вроде бы неплохо - больше кликов, при меньшей работе с ключевыми запросами. Но у нас другой случай.

Нейросети правильно определили аудиторию - люди, которые хотят купить машину. Беда в том, что те кто хочет купить машину сам и те, кто ищет помощи в подборе автомобиля - это РАЗНЫЕ ЛЮДИ!

Поэтому среди трафика было довольно большое количество сомнительных запросов.

После чистки и перенастройки картина сильно изменилась!

Расход на контекстную рекламу сократился втрое.
Конверсия лендинга выросла до 11,3%
Стоимость клиента упала с 1100, до 620 рублей.

Запросы «ДО»

Запросы «ПОСЛЕ»

Через 3 недели после старта рекламы пришли к таким показателям:

Конверсия лендинга: 11,3%
CTR контекста на поиске: 6,7%
Средняя цена клика: 18 руб.
Стоимость заявки: 219 руб.
Стоимость клиента: 620 руб